公司商贸起名字 传统经销商如何做B2B，半年内实现盈亏平衡？

最近，我拜访了一家经销商。 2013年，她一年销售额过亿，去年更是赚了3亿。

她说，这三年来，她主要做了三件事：一是提供出口管理经验培训； 二是让女儿接班； 三是搭建B2b平台。

一切都值得谈论。

但由于时间有限，我们重点关注她的B2b业务，就是通过线上平台直接对接小型终端门店，让小型门店在线下单，帮助企业实现规模化分销。

这对很多经销商来说是一项极其复杂、艰巨的任务，但她却做到了游刃有余，而且做得非常漂亮：四个月就完成了线上销售，运营了快半年，线上销售已占到了一半。占她整体业务的 10%。 实现盈亏平衡。

这位老板，熟悉新发行的朋友应该很熟悉，她就是鞍山宏业恒大创始人徐敏。 交流中，徐老师分享了她做B2b的第一手经验，以及她对优秀经销商老板应该具备的素质的思考。

干货满满！

今天我就把本次交流的内容分享给大家。

前期如何准备？

7月份开始筹备，11月1日新系统上线，销售人员操作网上订单，12月1日客户自主下单。经过半年的运营，B2b网上销售额占到了10%。整体业绩并实现盈亏平衡。

它不是特许经营平台，也没有外部指导。 红叶恒大的B2b动作堪称完美。

这到底是怎么做到的？

为了弄清楚这个问题，我问了徐先生一个问题：如果一个经销商上线B2b，一开始就失败了，您认为可能是什么原因？

那一定是准备不足！

徐先生想都没想就脱口而出。

做一个订餐平台很简单，关键是如何让这个平台发挥作用？ 所有的努力都在前期准备！ 做B2b，我们在深入思考的基础上做了充分的准备。

首先，为什么要做B2b？ 过去我们是品牌经销商，从事粮油业务，但我们在本地做到了极致，单一品类无法支撑公司运营费用的增长，所以拓展产品是我们一直想要的。做。 同时，在过去的几年里，我们接触了不同的商业模式，包括B2b。 我们也在学习和调查很多，发现B2b是最适合零食的。

拓展零食品类和做B2b可以结合起来。

我们拜访了很多经销商，学习了他们的先进经验。 我们觉得差不多了，想了想，我们在去年7月份正式开始了B2b项目的准备工作。

你做了哪些准备？

首先是制度。 我的要求是B2b订购平台要和公司内部物流、财务打通，而不是乱折腾。 现有的系统无法支持。 经过评估，我们决定引入一个新系统。

品类上，我们重点发展零食，代理一些品牌，比如喜之郎，或者从代理商拿货，只是为了丰富我们的品类。

我们提前做好了内部仓库拣货的准备。 新推出的品类与粮油不同，货架、地板、叉车、货位都要相应调整。 拆装拣货，利用分拣系统，进货时记录批次、品名、货位，按照先进先出的顺序提前演练。

还有团队。 以前，推销员都在卖粮油，他休息的时候就不卖。 我们组建了专门的B2B团队，优先招募非粮油销售人员。 现在团队有12人。 为了让终端店使用我们的订餐平台，我们总结了10大好处。 我亲自培训销售人员，让他们向客户推销。 自成立以来，我们已覆盖 2,000 个网点。

当然，还有一个订购平台。 近3000个产品，怎么拍照？ 如何记录信息？ 还有2000个客户的价格系统，必须提前准备好，并一一手动输入。 但是，您需要确保首先申请平台许可证。

10月31日新旧系统切换是一个关键节点。 在很多公司，新系统与旧系统并行运行一段时间，但我要求所有操作必须在11月1日从新系统进行。

我为什么敢这么做？

所有的环节我都在心里过一遍。 我6点就起床，现场指挥。 而且，我们在人员、分工、流程上都做了充分的准备和演练。 我有这个信心。 虽然一开始遇到了一些困难，货物无法发货，但新系统很快就投入使用了。

11月，作为过渡，让业务员帮助客户在订购平台上下订单。 从12月1日起，客户开始通过平台自主下单，我们的B2b正式上线。

上线后如何操作？

之前接触过想做B2b的经销商。 他们先是开发了一个订餐平台，但平台上线后却发现根本不能用。 价格不顺畅，仓储配送物流存在问题，与现有业务存在冲突。 所以开发出来的平台就被留在那里了——B2b 业务在开始之前就已经结束了。

听完徐老师的讲话，我想到了三个字：稳、准、狠。

红叶恒大做B2b是想清楚了，有策略，有计划，有步骤。 说白了，就是“不打无准备的仗”。

但充分的准备只能保证顺利启动公司商贸起名字，半年就可以实现整体运营的10%。 这里有什么经验可以分享？

“我们做B2b其实没有什么优势。”徐总说。

为什么这么说？

过去，我们从事粮油业务。 在顾客心目中，我们是卖粮、卖油的。 如果你让他从我这里买休息食品和其他产品，他就没有这个习惯。

该怎么办？

一是做好业务团队激励工作。 B2b业务人员和现有业务都采用“底薪+分红+KPI考核”的薪资结构，但我会在客户活跃率、订单金额、复购率等方面加大对B2b销售人员的考核，鼓励他们发展，服务好线上客户。

为了避免与老企业发生冲突，我们将粮油划分为非粮油类别。 B2b销售人员只负责新产品。 即使客户从平台下订单粮油，业绩仍然属于老业务。 这是一个过渡期的方法。 一两年后，他们就会逐渐聚集在一个地方。

二是做好平台排水工作。 我们做了丰富的促销活动。 积分、优惠券、满赠满减、闪杀等等，其他平台上有的我们都有，目的就是吸引客户使用我们的平台。 目前除了新鲜水果以外，能买到的东西基本上都能买到。 休闲食品、粮油是我们的主要品类。 品类有很多，比如水饮料，我们经常做的就是排水产品。

另外就是做好客户的运营工作。 至此，我们就充分利用了企业微信和直播这两个工具。

我们把所有客户拉进企业微信。 有新产品促销或促销活动。 通过企业微信，我们可以大大提高我们与客户沟通的效率，也增强了平台的粘性。

企业微信也方便我们做直播预热。 目前我们每周进行三场直播。 周二、周四下午以休息食品为主，周六上午以粮油为主。

B2b极大地促进了我们的业务。 它带来的销量基本上是纯粹的增长，同时也提高了我们的管理水平。 比如刚才提到的利用企业微信来链接客户，这在过去是不可能的。 例如，它还可以让我们实现无纸化办公。

发展应该做什么？

未来，需要3年时间，让B2b占公司整体业绩的50%。 只有这样，才算是真正的成功。 徐先生说道。

如果你没有做到一半，你认为可能是什么原因？ 我想通过这个问题来了解徐总认为经销商做好B2b的关键要素。

徐先生想了想。

首先是定价。 平台上的定价非常重要。 如果你的价格太高，客户就不会向你购买。 我们的一些产品在价格上不具备优势，只能通过时效和服务来弥补。 因此，产品的丰富性非常重要。 您可以提供客户所需的一站式服务，让客户的总成本保持在最低。

第二是成本。 这与定价密切相关。 如果成本太高，最终就没有利润。 你得想办法降低采购成本，你得通过精细化管理来提高效率、降低成本。

三是运营。 平台上的活动要继续开展，比如特价、闪购、双倍积分、满赠满折等，并想办法结合现有的资源，比如厂家的支持、仓库的临时产品、季节性需求等，让客户受益，吸引他们继续下订单。

四是服务。 从某种意义上来说，B2b其实只是你现有的客户，用新的工具连接起来，它无法取代推销员生辰八字，而推销员还要经营商店。 与其他平台相比，经销商B2b应该在服务上体现出优势。 物流的及时性、售后服务的及时性等，非常重要。

当然也有分类。 刚才提到，我们要丰富平台上的产品供给。 我觉得如果你的平台上能有1500-2000个畅销产品，长期可持续运营问题就不是什么大问题。 所以我们现在也在想办法对接更多的上游产品供应资源。

作为老板，你做对了什么？

1996年，她靠着2万元的贷款开始了创业。 徐敏用了20多年的时间，将红叶恒大打造成鞍山绝对顶级的经销商。 研究对象。

可以说，她有扎实的管理基础，而且凡事都提前想好，然后有策略、有计划、有步骤地进行。 这也是她在B2b领域比较成功的一个重要原因。

我很好奇：商业业务的淘汰率非常高。 在鞍山这个三四线城市，这个业务量还可以继续变化。 徐先生，你做对了什么？

我不能说我做对了什么，我来说说我的一些想法。 徐先生说道。

我是1996年开始创业的，当时我做的是买卖的小生意。 2002年八字测算，我赚了200万元，然后买了10亩地。 为什么？

之前招大学生，不到三天我就走了。 他不喜欢这样，也不能留下来。 我相信有句话说得好：“无梧桐树，引不起金凤凰”。 所以我想我一定是一个标准化的公司，而不是一个小企业。 买下土地后，我将公司正式命名为红叶恒达贸易有限公司，并招收了出纳、会计师等，以公司形式运营。

企业经营的关键是用人。 “小老板做事，大老板用人”。 太多的经销商，从头到尾，每天都在想着买多少？ 你卖多少钱？ 哪里可以找到拓哉？ 给顾客送多少酱油？ 等等这些问题。 我做了这些事情大约有10年了，然后我的工作重点是如何招聘、使用和管理人员。

找到合适的人、设定目标、匹配薪资是我要做的。

我做经销商这么多年，我觉得有两大难点。 一是前期发展缺乏资金，借不到钱，最后只能靠一点积累； 困难的部分是必须处理与亲戚和朋友的一些关系问题。 其他的事情，在我看来，并不是什么大挑战。

我的特点之一就是敢于思考、敢于行动，不能向前看、不能向后看公司商贸起名字，所以无法发展。

最后的话

如何转型？ 企业如何才能发展壮大？ 一直是大多数经销商关心的话题，而做B2b可能是很多经销商目前思考的方向之一。

从新经销商遇到的自建B2b案例来看，真正做好并不容易。 毕竟，在线业务与传统业务完全不同。 而且，与经销商自身规模、业务类别、管理流程等内部因素密切相关，也与当地市场容量、竞争环境、零售业态等外部环境密切相关。

学习红叶恒大的经验有何意义？

比如，前期要做好充分的准备，包括平台牌照、系统、人员、平台、仓库拣货等，以免打无准备之仗； 上线后要做好团队激励、平台引流、客户运营等工作； 从角度来看，要做好定价、成本、运营、服务、品类等方面的工作。

要知道，没有人能为成功提供充分的条件。 案例中总结的经验只能算是必要条件。 研究必要条件有什么价值？

也许可以帮助你少走一些弯路，避免日后陷入一些陷阱。 希望这篇文章对您有帮助！